فروش

بازاریابی چندکاناله: راهنمای کوتاه برای رشد برندهای فناوری B2B

با پیچیده‌تر شدن سفر مشتری و غیرخطی شدن آن، دیگر کافی نیست که برند شما فقط در چند پلتفرم حضور داشته باشد؛ این پلتفرم‌ها باید به هم متصل باشند. یک استراتژی واقعی چندکاناله به رهبران کسب‌وکار این امکان را می‌دهد که تجربه‌ای یکپارچه و هماهنگ برای مشتریان خود در تمام کانال‌ها و نقاط تماس ایجاد کنند.

مطالعات اخیر HockeyStack نشان می‌دهد که از سال ۲۰۲۳ تا ۲۰۲۴، تعداد برداشت‌ها و نقاط تماس لازم برای نهایی شدن یک قرارداد به ترتیب ۹.۵٪ و ۱۹.۸٪ افزایش یافته است. با توجه به اینکه این اعداد احتمالاً باز هم افزایش خواهند یافت، بیایید بررسی کنیم که چگونه می‌توانید با استفاده از استراتژی چندکاناله، برند خود را به یک داستان واحد و منسجم تبدیل کنید، چه مخاطب مقاله شما را می‌خواند، چه در لینکدین اسکرول می‌کند یا در وبینار شرکت دارد.

یکپارچه‌سازی تجربه برند از طریق وبسایت

تعداد کانال‌ها و نقاط تماسی که یک برند برای رسیدن به مخاطب هدف نیاز دارد، به عوامل متعددی از جمله مرحله توسعه کسب‌وکار، اهداف و بودجه بستگی دارد. با این حال، داشتن یک ساختار سلسله‌مراتبی با یک منبع مرجع واحد می‌تواند از هرج‌ومرج جلوگیری کند.

تقریباً ۹۷٪ خریداران ابتدا وبسایت فروشنده را بررسی می‌کنند. از آنجا که وبسایت تنها پلتفرمی است که کاملاً می‌توانید کنترل و سفارشی‌سازی کنید، از آن به عنوان مرکز حضور دیجیتال خود استفاده کنید.

وبسایت شما باید شامل پیام اصلی برند، دارایی‌های طراحی و روایت داستانی باشد. سایر کانال‌ها مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و مطالب فروش می‌توانند سبک این "مرکز دیجیتال" را تکرار کنند. برای مثال، از همان لوگو، پالت رنگ و لحن در پست‌های لینکدین یا اسلایدهای کنفرانس استفاده کنید.

همانطور که IBM اشاره می‌کند، هر نقطه تماس باید همان لحن، برندینگ و پیام‌رسانی را منعکس کند تا تجربه کاربری یکپارچه حفظ شود.

با رشد کسب‌وکار، قوانین حفظ صدا، ظاهر و حس برند باید به راهنمایی‌هایی تبدیل شود که به شما اجازه انعطاف در هر پلتفرم و مرحله از سفر مشتری را بدهد.

به عنوان مثال، لحن جدی ممکن است در لینکدین مناسب باشد اما در تیک‌تاک اثرگذار نباشد. همچنین کاربران جدید نباید با اصطلاحات فنی یا ویژگی‌هایی که هنوز نمی‌دانند، مواجه شوند. ارتباط شفاف و آگاه به کانال به حفظ همزمان پیام و طبیعی بودن آن کمک می‌کند.

چارچوب‌ها و ابزارها برای یک استراتژی چندکاناله بهینه

در تجربه من، مشکل اصلی پیدا کردن چارچوب‌ها نیست، بلکه انتخاب صحیح آن‌ها بدون پیچیده کردن فرآیند است. ایجاد تدریجی پیچیدگی ممکن است شهودی به نظر برسد، اما بسیاری از شرکت‌های فناوری دچار انحراف از مسیر می‌شوند.

سه چارچوب اصلی که می‌توانید برای شروع استفاده کنید:

۱. چارچوب Jobs-To-Be-Done (JTBD)

فراتر از پرسونای مشتری، باید بررسی کنید مشتریان در هر نقطه تماس چه کاری می‌خواهند انجام دهند.
برای شرکت‌های B2B، این ممکن است شامل اهدافی مانند:

توجیه خرید برای مدیر مالی (CFO)

اثبات بازگشت سرمایه (ROI) به ذینفعان

ابزارهای همکاری بصری می‌توانند کمک کنند این نیازها را در طول سفر مشتری به هم متصل کنید و نشان دهند کدام کانال بهترین پاسخ را ارائه می‌دهد.

با استفاده از JTBD، می‌توانید تقویم محتوای یکپارچه ایجاد کنید که تمام کانال‌ها را پوشش دهد، با رنگ‌بندی برای هر محور محتوایی و یادداشت درباره نحوه تطبیق پیام در هر کانال.

بهتر است از برنامه‌های طولانی مدت پیچیده خودداری کنید و به جای آن، از اسپرینت‌های بازاریابی چابک دو هفته‌ای استفاده کنید.

۲. مدل Paid, Earned, Shared, Owned (PESO)

وقتی قالب‌های محتوایی مناسب کسب‌وکار خود را پیدا کردید، می‌توانید از مدل PESO استفاده کنید تا بیشترین بهره را از محتوا ببرید.

محتوای مالکیتی (Owned) می‌تواند در شبکه‌های اجتماعی (Shared) منتشر شود

به رسانه‌ها ارسال شود (Earned)

از طریق تبلیغات هدفمند تقویت شود (Paid)

این روش تضمین می‌کند که هر محتوا در چند کانال به صورت هماهنگ کارآمد باشد.

۳. چارچوب اولویت‌بندی Impact, Confidence, Ease (ICE)

همه کانال‌ها و فرمت‌ها را همزمان اجرا نکنید.
هر کانال یا ابتکار محتوا را بر اساس اثرگذاری، اعتماد به موفقیت و سهولت اجرا امتیازدهی کنید.
مثال:

وبینار: اثرگذاری بالا، سهولت کم

پست‌های شبکه‌های اجتماعی: اثرگذاری متوسط، سهولت بالا

به منابع خود اولویت دهید که امتیاز بالای ۷ از ۱۰ دارند.

نتیجه‌گیری

بازاریابی چندکاناله به معنی مدیریت بی‌پایان پلتفرم‌ها نیست. وقتی وبسایت شما مرکز اصلی باشد و چارچوب‌های واضح داشته باشید، هر کانال می‌تواند دیگری را تقویت کند، نه اینکه با آن رقابت کند.

کلید موفقیت:

ثبات در پیام و بصری

انعطاف‌پذیری مناسب هر کانال

اطمینان از اینکه هر نقطه تماس، از پست لینکدین تا دمو فروش، یک داستان منسجم را روایت می‌کند

با رشد برند فناوری B2B خود، آن را یک سیستم زنده و پویا تصور کنید. شروع کنید سبک و آزمون‌محور، سپس به تدریج گسترش دهید.